4 conseils pour augmenter l'addition moyenne par client

jeudi, 12 mars 2020 par Marie

Temps de lecture : 4 minutes

Augmenter l'addition moyenne d'un client

Si une carte doit être belle, claire et refléter l’image et la cuisine de votre établissement, cette condition indispensable n’est pas suffisante. Rien ne sert en effet de disposer d’une carte séduisante à tous les niveaux, si celle-ci n’est pas présentée à vos convives sous son meilleur jour.

Une carte bien mise en valeur peut augmenter l’addition d’au moins 10%. Voici quelques conseils pour accroître vos marges.

1 - Présenter une carte soignée

Votre carte doit être :

Organisée : structurez la mise en page et optez pour des intitulés de menus accrocheurs. Evitez les noms à rallonge et sélectionnez les formules sur lesquelles vous êtes sûr(e) de pouvoir compter, celles que vous souhaitez mettre en avant en fonction, par exemple, de la saisonnalité.
Lisible : en un coup d’œil, votre client doit avoir saisi les différents menus et plats qui la composent. Evitez les fantaisies et utilisez une typographie claire et lisible de tous (pensez aux personnes âgées, aux oublis de lunettes…).
Percutante : optez pour des noms de menus accrocheurs, créez des noms de plats qui font saliver. Sélectionnez des formules sur lesquelles vous êtes sûr(e) de pouvoir compter, comme par exemple, la formule de saison.
Traçable : si vous proposez des produits locaux, indiquez-les sur votre carte. Cela aiguisera la curiosité de vos clients etvous donnera une occasion de discuter avec eux.
Variée : si vous proposez des plats bios, végétariens, vegans ou sans gluten, mettez-les en avant pour satisfaire tous les régimes alimentaires.
Propre : prenez soin de nettoyer régulièrement vos cartes. Des traces de doigts gras ou des restes de nourriture ne sont pas du meilleur effet.

2 - Connaître la carte sur le bout des doigts

Les serveurs doivent parfaitement maitriser la carte. Ils doivent pouvoir présenter aux clients le menu du jour et les ingrédients de chaque plat, sans les lire.

Leur rôle est de valoriser les plats et de conseiller les clients pour leur donner envie de les commander. Les mots utilisés sont ainsi très importants. Ils doivent évoquer la gourmandise et le plaisir.

Mais attention à ne pas mentir. Vos clients seraient alors déçus et pourraient laisser un commentaire négatif sur le web.

Prenez le temps de présenter les plats à votre personnel de salle. Expliquez leur quels sont les ingrédients et comment ils sont cuisinés.

3 - Favoriser les commandes additionnelles

Vous connaissez certainement les règles de base pour générer des ventes additionnelles :

proposer un apéritif en apportant la carte
demander de choisir le dessert en début de repas…
demander de choisir entre « eau plate » et « eau gazeuse » quand un client commande de l’eau
conseiller un vin particulier pour un plat

La règle est de poser des questions fermées et positives, du type « Vous prendrez bien un apéritif ? », plutôt que « Souhaitez-vous un apéritif ? ». Les clients auront ainsi plus tendance à dire oui.» Dites par exemple « Parmi le choix de cafés, je vous propose... » plutôt que « Un petit café pour terminer ? ».

Les boissons sont un fort levier d’augmentation de l’addition. Alors n’hésitez pas à les présenter à vos clients. Pour l’apéritif, informez-les que vous avez également des boissons sans alcool. Les mocktails, les thés glacés et les eaux aromatisées sont très tendances.

Après le plat, ne demandez pas à vos clients s’ils souhaitent la carte de desserts. Car leur cerveau va alors prendre le dessus, pour leur dire que ce n’est pas raisonnable. Tendez-leur directement la carte : leur cœur va ainsi prendre le contrôle, sans leur laisser le choix.

Et pour ceux qui résisteraient encore, proposez-leur un café. Si vous notez que certains clients ne sont pas pressés, suggérez-leur un café gourmand (ou un thé gourmand).

4 - Echanger avec le client

Il n’existe pas de mode d’emploi tout fait à appliquer pour bien communiquer avec vos clients. C’est une question de savoir être et d’ouverture.

L’écoute active est primordiale. Elle permet de s’adapter à chaque client. Recueillez le maximum d’informations sur ses goûts, pour l’orienter au mieux dans son choix. En connaissant mieux ses envies, vous pourrez ainsi lui proposer des suggestions personnalisées qui auront plus de chance de finir dans son assiette. Ce qui augmentera son addition…

La réactivité et la disponibilité de vos équipes contribuent évidemment aussi à un service de qualité et donc à la satisfaction de votre clientèle.

Le moment de payer est la dernière expérience que vos clients retiendront de votre établissement. Il est essentiel de soigner cet instant. En présentant l’addition à vos clients, profitez-en pour poursuivre la conversation avec eux. Demandez-leur si tout s’est bien passé. Incitez-les à donner leur avis sur les plats qu’ils ont dégustés, sur l’expérience qu’ils ont vécue.

C’est l’occasion de les fidéliser, tout en listant les points à améliorer pour rendre leur prochaine expérience inoubliable.