Maîtriser sa carte : le meilleur secret pour booster son ticket moyen

Les serveurs sont le seul intermédiaire entre vos plats et les consommateurs. Ils sont donc un maillon essentiel pour satisfaire les clients et valoriser votre offre. Sans grande surprise, la clé de la réussite pour qu’ils vendent bien votre carte est une communication nourrie avec la cuisine et une bonne connaissance des produits.

La tendance du local, en hausse depuis des années, a été accélérée par la crise du Covid. Les consommateurs veulent à la fois manger sain et soutenir l’agriculture française. Fromage, viande, fruits et légumes, vin, si vous privilégiez les circuits courts, inscrivez à la carte les noms des fournisseurs de proximité et précisez s’ils sont bio.

Les clients ont soif d’humain. Le serveur doit pouvoir raconter la manière dont travaillent les producteurs et, pourquoi pas, leur philosophie comme le respect de l’environnement ou le bien-être animal…

Si vous ne vous fournissez pas en local, briefez votre personnel : il doit avoir la présence d’esprit de répondre, du tac au tac, que l’établissement sélectionne avec le plus grand soin des produits de qualité.

Il est également essentiel d’avoir une culture générale suffisante pour décrire les qualités organoleptiques des produits. Quelles sont les caractéristiques gustatives de la tomate de Marmande proposée à la carte par rapport à une tomate coeur de boeuf ? Le bleu de Gex de votre assiette de fromages est-il aussi fort qu’un roquefort ?

Si un client demande ce qu’est un navarin, il ne doit pas s’entendre répondre que c’est un plat avec de l’agneau et des légumes. Il pourrait faire remarquer avec justesse que le couscous l’est également. Un "ragoût de légumes printaniers avec de l’épaule d’agneau", voilà, a minima, ce que le serveur devrait être en mesure de répondre.

Et si vous proposez une spécialité moins connue comme un tatami de bœuf, assurez-vous que le personnel de salle sache que c’est un plat d’origine japonaise et non chinoise ou vietnamienne…

Sans entrer dans tous les détails, il faut pouvoir parler des ingrédients, mais aussi des modes de préparation et de cuisson.

Faites des formations en interne et veillez à maintenir un dialogue permanent entre salle et cuisine.

La taille des portions peut être un critère important pour les clients. Il faut donc pouvoir les aiguiller en fonction de leur appétit.

Mieux encore, faites goûter les plats à tout le personnel. Les serveurs pourront décrire plus concrètement les saveurs et les textures grâce à leur propre expérience. Ces derniers doivent également être en mesure de dire si le plat contient des allergènes ou du gluten. Ou décrire le niveau d’épices.

Le vin représente plus de 20 % du chiffre d’affaires d’un établissement et les clients le considèrent comme une part essentielle de leur expérience au restaurant. Et pourtant, les serveurs affichent souvent des connaissances très médiocres en la matière.

Évidemment, ils ne sont pas tenus de maîtriser la liste intégrale des cépages de l’assemblage ou les techniques de vinification d’une bouteille, mais ils doivent pouvoir décrire le vin en quelques mots : est-il tannique, rond, léger, boisé, fruité, minéral ?

Une bonne connaissance de la carte des vins leur permettra de donner envie et de recommander un vin adapté aux goûts des clients. Ils pourront également faire des propositions originales s’il sent que ses interlocuteurs sont avides de découvertes.

Autre point essentiel, les accords mets-vins. D’abord, maîtriser les principes basiques :

• pas de vins puissants sur les plats délicats,
• pas de vin sec sur un dessert,
• pas de vin tannique ou acide sur les œufs…

Il faut également être en mesure d’expliquer pourquoi le chef suggère telle bouteille sur tel plat pour une alliance indiquée au menu.

Un simple coup d’œil sur des commentaires d’internautes en ligne montre l’importance de la qualité de l’accueil. Gardez à l’esprit que pour bien vendre la carte, il est essentiel d’avoir des serveurs non seulement compétents, mais aussi aimables. Un point à ne jamais oublier dans les briefings.